2011-08-03 08:11
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五光十色的样板房，就像旧式的女人，看着顺眼但绝不给人惊喜；或精致妩媚，或诱惑无限
●样板房很像一个住宅项目的模特。模特展示的是时装之秀，样板房展示的是空间之美
●有时他们不仅代表空间艺术，而是住宅项目对未来生活方式的诠释
“夫子步亦步，夫子趋亦趋”，榜样的力量国人在2000年前就懂得了。一个负面的典型如贞节牌坊，不管生前如何凄苦，死后到底是可以得享尊荣的，是天下子民的榜样。20世纪更是榜样的时代，雷锋是榜样，ARMANI的服装是榜样，而贝克汉姆（BECKHAM）则连人带衣，浑身都是一个世界性的时尚榜样，很多不懂足球的人都崇拜他，“榜样的力量是无穷的”。
大概从1999年初开始，几乎是要卖房就要有样板房，没有样板房的项目就好像缺了什么。任何一处房子，在没有看到它的样板房之前，是绝无感觉的。眼见为实，在目前卖楼多数都是期房的时候，眼见什么为实？———只有样板房。这也就难怪现在不少买家、业内同仁甚至媒体人士，穿梭于形形色色的样板房之间，或品鉴或取经或发现题点，不一而足。
样板房是一个住宅项目的形象代言人，是项目的模特。模特展示的是时装之秀，样板房展示的是空间之美，有时他们不仅代表空间艺术，从一定意义上说，是住宅项目对未来生活方式的诠释。理想的样板房应该是一个令人充满惊喜，产生美好生活愿景的所在。客户能生动地感受将来生活的环境，想象将来生活的场景，以及属于他的生活方式。身临其境，他简直可以触摸到他的梦想！如同欣赏一部成功的电影，他不在剧中，却融入剧中。开始时，样板房是为了让买家对户型有更直接的感性认识，许多普通的买家对看平面图多少有些困难。随着市场的演进，当发展商深刻意识样板房更多的价值时，样板房也开始发生变化。五光十色的样板房，就像旧式的女人，看着顺眼但绝不给人惊喜；或精致妩媚，或诱惑无限。而样板房做好后又如何运用呢？所谓“运用之妙，存乎一心”。
展示是指把客户引至样板房里，透过实地的观看感知，让客户充分地了解物业以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。销售是客户和售楼人员共同参与的活动，客户愿意投入时间观看样板房，表示他有潜在需求，起码是观看的兴趣。这种时刻，售楼人员念念不忘：展示不仅仅是附带性做物业特性的告知，而是要激起客户决定购买的欲望。售楼人员应该有逻辑、有重点地说明及证明物业的特性及利益，针对前期了解的客户需求进行陈述。结果都是买了房，每位买家购买的理由都不一样，有的是因为动线合理而购买，有的是喜欢宽敞透亮的落地窗而购买，有的是因为空间气氛恰能吻合他的格调而购买。因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明你的推荐能完全满足他，是运用样板房进行展示说明的关键重点。找出客户最期望的被满足的需求然后寻求交易。展示是现代社会传达与交流信息的重要手段之一，样板房不仅涵盖发展商注入的产品信息，也展示了建造者的市场实力。
对操刀的设计专业人员来说，不落俗套的样板房设计无疑是追求的当然目标，而对于市场营销的决策者，如何正确地定位样板房更是一个非同寻常的挑战。定位是一个项目安身立命的根本，这个房子是卖给谁的？不同买家要求不一样，好的样板房应该能准确透露定位的信息。样板房还能够透露出项目发展商的实力，实际上，发展商是各种资源的整合者，土地、银行、设计、材料、施工、销售、物业管理等等，每一个环节都是发展商选定的。透过样板房的规划设计、施工工艺可以看出这个发展商的整合能力。而样板房最终实现的过程，就像有故事情节的电影一样，针对项目的意图决定设计的“故事内容”，即表现方法。从相关场地的整体规划到某个装饰兴趣点的具体构思，都要以主题为统一要素贯穿其中。发展商要传达给观者什么信息，由此决定样板房的主题和风格。好的设计可以创造一种特殊的空间气氛，有效地吸引顾客达到推广销售目的。一间样板房作为销售的前奏曲成功推出，有口碑，来看的人就多，人气也就有了，场子旺了，房子也就容易热卖起来。
而一些明明是卖三、五千元平方米的普通住宅，一套100多平方米的房子，发展商用了三、五十万来装修，档次绝不次于万元的高档公寓，甚至比房子还要贵，这样的样板房显然就是玩过了。
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